9 dicas para uma precificação de serviços que traga retorno

O ato de precificar corresponde a definir o preço dos produtos ou serviços prestados. Todavia, a precificação de serviços é um tanto diferente de atribuir preço aos produtos. Afinal, os serviços correspondem a elementos intangíveis e não podem ser tocados ou sentidos, ainda que seja possível notá-los e perceber seus resultados.

Por exemplo: não é possível guardar um serviço em estoque, bem como não existem custos nem vantagens atreladas à sua "armazenagem". Mesmo que obedeça a um padrão, a precificação de serviços oferece mais variáveis do que a de mercadorias. Afinal, o desenvolvimento da atividade envolve itens subjetivos, como capacitação dos profissionais, agilidade e eficiência.

Apesar disso, é possível ganhar mais precisão nesse processo. Quer saber como? Então, confira nossas dicas!

1. Considere o custo de aquisição por parte do cliente

Em relação à precificação de serviços, é preciso uma avaliação sobre o quanto o cliente está disposto a pagar e qual o poder aquisitivo do seu público. Isso quer dizer que é necessário que se faça um levantamento sobre a aceitação desse valor e também sobre as quantias já praticadas nesse determinado nicho.

Para conquistar um número maior de clientes, ou você entrega um montante mais vantajoso para os contratantes ou então agrega valor ao seu atendimento para justificar preços acima da média do mercado.

2. Levante suas despesas

Não obstante ao mapeamento dos clientes, é preciso também ter em mente quais os custos correspondentes à realização do serviço, principalmente a remuneração dos profissionais envolvidos.

Por essa razão, é importante dimensionar o tempo médio comprometido na realização do serviço e multiplicar pelo valor da hora do profissional contratado para fazer a atividade.

Se for um trabalho de pintura, por exemplo, é preciso conhecer qual o valor médio da hora de trabalho de um pintor. Mas isso não é tudo, outros custos associados aos materiais utilizados, bem como demais custos fixos (aluguel, impostos, salários, entre outros) devem ser levados em consideração.

Em síntese, é necessário dimensionar um preço que seja suficiente para cobrir as despesas, além, é claro, de oferecer lucratividade para que a empresa viabilize a existência e prosperidade do negócio.

3. Saiba qual o preço cobrado pela concorrência

Não se pode negligenciar as movimentações dos concorrentes — os preços dos serviços prestados por empresas que exercem as mesmas atividades devem também servir de referência. Com base nos parâmetros do próprio mercado, uma precificação de serviços pode ser melhor dimensionada.

A quantidade de concorrentes locais que oferecem o mesmo serviço também é importante. Afinal, se existem companhias semelhantes ao redor, é preciso cobrar preços similares ou até melhores.

4. Leve em conta o valor agregado na precificação de serviços

Vale destacar que os serviços não são commodities (arroz, feijão, leite...). Sendo assim, você pode agregar diferenciais na sua cobrança, incluindo nesse preço características que conquistem um relacionamento positivo com o público.

A depender do tipo de serviço, ele pode poupar o tempo do cliente, minimizar desperdícios, evitar estresses e dores de cabeça etc. Em outras palavras, é crucial estimar um valor material para soluções imateriais que você oferece. Por exemplo: praticidade, economia, conforto e comodidade.

É importante também comparar a qualidade de seu próprio serviço com a de outras companhias adversárias comerciais diretas. Se sua empresa oferece serviços mais completos, com mais garantias e profissionais mais bem capacitados, claro que ela apresenta valor agregado superior. Logo, o preço deve ser maior, mas dentro de um certo limite.

5. Calcule a quantia paga pela hora trabalhada

Para fazer a precificação de serviços corretamente, será fundamental levantar a quantia paga por hora aos colaboradores envolvidos. Nesse contexto, existem duas metodologias principais para efetuar essa contagem.

Na primeira delas, você presume o tempo que será gasto para completar o atendimento. Assim, de forma antecipada, o preço é formado com base em uma estimativa. Geralmente, esse modelo é conhecido como “pacote”.

Porém, para situações mais complexas ou sujeitas a muitas variações — como a gestão de projetos de expansão de uma grande fábrica — é possível precificar posteriormente, informando apenas o valor por hora dos profissionais alocados em um primeiro momento. Assim, ao término dos trabalhos, o cliente é avisado sobre o preço global, com base no total de horas necessárias para concluir determinado trabalho.

6. Estabeleça suas margens de lucro

Outro tópico importantíssimo na precificação de serviços é a composição de sua margem de lucro. Pode até parecer óbvio, mas muitos gestores têm dúvidas sobre de quanto deve ser esse ganho.

Bom, para definir esse montante, leve em conta os preços do mercado e as suas perspectivas. Normalmente, esse valor fica em cerca de 20%, mas essa é apenas uma referência, variando muito de um negócio para outro.

O lucro é a diferença entre os ganhos e as despesas, o que aparentemente é bem fácil, não é mesmo? Porém, nesse cálculo, o controle de custos deve ser muito bem executado. Do contrário, sua margem ficará sob risco de distorções e desvios. Diante dessa realidade, fique muito atento às suas despesas.

Afinal, é fácil controlar as vendas de serviços: basta consultar os contratos. No entanto, quando o assunto são os seus gastos, muita coisa pode ficar de fora sem que você perceba — taxas bancárias, multas por atrasos de pagamentos, horas extras, faltas sem justificativa, encargos trabalhistas e por aí vai.

7. Conheça três modelos para formar seus preços

Calcular o preço de venda de serviços é algo abstrato, muito mais difícil do que fazer essa conta com simples mercadorias. Por essa razão, nossa dica é adotar mecanismos que já estão em uso no momento. Nesse contexto, veja a seguir três opções para compor os valores de seus atendimentos:

- markup: leva em conta o levantamento das despesas e o valor agregado do trabalho, bem como a margem de lucro que se deseja alcançar;

- preço-teto: é feita uma pesquisa para saber o máximo que é possível ser cobrado por determinado serviço em certa cidade ou região. Logo depois, são feitas as adaptações para encolher os custos até que eles se acomodem a esse valor, permitindo a margem de lucro, obviamente;

- percepção de valor: o preço se forma com base no que pensam os clientes a respeito dos serviços: qualidade, capacitação dos colaboradores, pontualidade etc.

8. Pondere sobre os possíveis descontos para a fidelização de clientes

Mais uma tática interessante na precificação de serviços é trabalhar com valores diferenciados para os atuais clientes, principalmente aqueles que pagam em dia. Na verdade, a lógica é a seguinte: diminuir sua margem de lucro para ganhar em um número maior de vendas.

Essa medida se justifica por um motivo bem simples: conseguir novos clientes é mais caro e mais trabalhoso do que manter o público que já contrata seus serviços. Evidentemente, é necessário cuidado e contas bem precisas para que o negócio não fique no prejuízo. Além disso, é viável tentar praticar esses descontos sem mexer nos seus ganhos.

Por exemplo, com uma boa gestão de fornecedores, é possível economizar com os materiais usados no atendimento. Imagine que você tenha uma empresa de limpeza terceirizada: caso mantenha uma boa relação com seus parceiros comerciais, poderá obter abatimento nos preços dos produtos e dos acessórios usados na higienização. Assim, terá como oferecer preços atraentes para seu cliente fiel sem necessariamente mexer no seu bolso.

O consumidor fidelizado já conhece sua empresa e já aprovou seu trabalho antes. Portanto, os investimentos para efetuar novas vendas com esse público tendem a ser menores. Para tanto, é fundamental direcionar todas as atividades sempre com foco no cliente. Nesse contexto, a precificação de serviços é uma das estratégias mais eficazes para conseguir renovar seus contratos.

9. Use a tecnologia a favor da precificação de serviços

Uma solução tecnológica ajuda a levantar dados concretos sobre todos os custos, facilitando os dimensionamentos de preço. Em vez de desperdiçar tempo no levantamento manual de informações, um software oferece esses dados com poucos cliques.

Com essas plataformas focadas, você ganha um controle de custos automatizado. Assim, não corre mais o risco de se perder com os gastos invisíveis. Além do mais, as melhores soluções de informática desse ramo oferecem markup informatizados, que formam preços em poucos segundos, com elevada exatidão.

Dessa maneira, o lucro e as vendas ficam sob total controle, já que são atualizados em tempo real. E tais softwares elaboram relatórios úteis para a tomada de decisão. Por exemplo, você tem acesso ao histórico do custeio por datas. Desse modo, é possível modificar seus valores de acordo com as sazonalidades, como as promocionais.

Sabemos que a localização também afeta os custos, principalmente com mão de obra. Ou seja, contratar um eletricista em São Paulo é mais caro do que no interior do Piauí, por exemplo. Assim, alguns programas de TI podem emitir custos e formar preços levando em conta essas variáveis.

O resultado é uma ampliação significativa em seus índices de competitividade. Portanto, a precificação de serviços é subjetiva e trabalhosa. Contudo, não faltam ferramentas para você formar valores coerentes, que satisfaçam seu público e seu orçamento.

E você? O que achou do nosso artigo? Tem alguma dica especial sobre como precificar? Então, deixe seu comentário no post!